مدیریت فروش

اغلب قریب به اتفاق انسانهای ثروتمند و موفق و شاید بتوان گفت تمامی آنها فروشنده های خوبی هستند.آنها با مهارت تمام، کالا یا خدمات خود را می فروشند. بطور کلی فروش، یک فعالیت پیچیده،سخت و ظریف است که اگر کسی بتواند مهارتهای لازمه برای فروش را بدست آورد درهای موفقیت به روی او باز می شود.

در دنیای امروز افزایش تعداد تولیدکنندگان و تنوع محصولات که منجر به افزایش قدرت انتخاب مردم شده است ،مدیریت فروش را قدری دشوارتر کرده بطوریکه اکنون داشتن یک فرایند موفق فروش، شاید مهمتر از فرایند تولید، شده باشد. چون اگر بهترین محصول و یا بهترین خدمت نیز تولید شود ولی نتوان آن را فروخت نمی توان آینده ای برای کسب و کار متصور بود.

مهارتهای اصلی یک فروش موفق

شاید بهترین مهارت برای یک فروشنده دانستن اصول و فنون مذاکرات تجاری باشد. داشتن این مهارت باعث می شود که فروشنده در دامهای مذاکره نیفتد و بتواند با یک مذاکره موثر به هدف خود که همان فروش است دست پیدا کند. داشتن این مهارت حتی می تواند موجب افزایش درآمد نیز بشود چرا که ایجاد یک ارتباط موثر می تواند منجر به پیشنهادهای سود آور منجر شود.

به دلیل اهمیت و تاثیر مهارتهای فروش ، تعدادی از تکنیکهای فروش در اینجا عنوان می شود.ولی این نکته را باید مد نظر داشت که کسب هر مهارت جدید نیاز به تمرین و مطالعه دارد.

۱- یک فروشنده موفق قبل از هر اقدامی برای فروش، باید نسبت به بدست آوردن اطلاعات کامل در مورد محصول یا کالائی که می خواهد بفروشد اقدام کند. دانستن ویژگیهای محصول شامل مزایا یا معایب آن باعث می شود تا بتواند جوابگوی سئوالات احتمالی مشتری در مورد آن کالا باشد.

۲- بررسی گزینه های احتمالی که ممکن است از طرف مشتری مطرح شود کار فروشندگان حرفه ای است. در مذاکرات فروش مواردی همچون قیمت،شرایط پرداخت ، زمان و چگونگی تحویل کالا و… ممکن است مطرح شود. بررسی گزینه های احتمالی قبل از عملیات فروش مانند درس خواندن قبل از امتحان است.

۳-اگر بتوان شرایطی را ایجاد کرد که مشتری پیشنهاد دهنده قیمت و شرایط باشد می توان با ذهنیت و توقعات مشتری آشنا شد و نسبت به تطبیق شرایط با گزینه های بررسی شده شرایط فروش خوبی ایجاد کرد.

۴- اگر شرایط بالا ایجاد نشد قیمت پیشنهادی محصول یا کالای خود را بالاتر از آنچه که در نظر گرفته اید مطرح کنید تا بتوانید تخفیف و امتیاز مد نظر مشتری را اعمال کنید.در غیر اینصورت اگر مشتری حس کند که شما حاضر به ایجاد هیچ امتیازی نیستید ممکن است یک فروش خوب را از دست بدهید.

۵- اگر شما محدودیت زمانی یا مالی برای فروش محصول یا کالای خود داشتید،به هیچ عنوان اجازه ندهید که مشتری از این مسئله آگاهی پیدا کند چون در موضع قدرت قرار می گیرد و ممکن است درخواستی فراتر از آنچه که در توان شما است داشته باشد.

۶- به هیچ عنوان،در موقعیت معامله خونسردی خود را از دست ندهید.عصبانیت باعث می شود شما نتوانید به درستی تمرکز کرده و مذاکره فروش را ادامه دهید.ضمن اینکه ممکن است منجر به ایجاد یک ذهنیت نامطلوب شود.در اینگونه مواقع بر معامله تمرکز کنید نه شرایطی که ممکن است توسط مشتری برایتان ایجاد شود.

بسیاری از فروشندگان از شنیدن پاسخ منفی هراس دارند .این ترس باعث می شود بسیاری از فرصت های بالقوه برای معامله را از دست بدهند.در این مطلب می خواهم دو نكته اساس در این رابطه را بیان كنم:

اولین نكته ایی كه باید بدانید :

شنیدن پاسخ منفی درآمد شما را افزایش میدهد.

حتما از خودتان می پرسید چطور ممكن است؟؟مگر می شود؟؟

فرض كنید شما در روز باید 20 تماس تلفنی بگیرید،از این 20 تماس تلفنی به طور متوسط 5 تماس به ملاقات حضوری منتهی می شود و شما در نهایت می توانید به یك نفر از آن پنج نفر ،محصول خود را بفروشید.

خیلی خوب پس زودتر آن بیست تماس را بگیرید!در حقیقت هر پاسخ منفی ،شما را یك گام به مشتری نهایی نزدیك تر می كند.

شنیدن پاسخ منفی بخشی از فرآیند فروش است.تنها یك راه برای نشنیدن پاسخ منفی در فروشندگی وجود دارد و آن این است كه هیچ تماسی نگیرید،با هیچ كسی ملاقاتی نكنید و در نهایت هیچ محصولی نفروشید.

نكته دیگری كه باید بدانید این است كه هرگز پاسخ منفی شخص مقابل را شخصی تلقی نكنید.پاسخ منفی و (( نه )) گفتن فرد،(( نه )) به شما نیست بلكه (( نه )) به معامله است.افراد به دلایل مختلفی ممكن است محصولی را خریداری نكنند، مثلا بودجه كافی ندارند،محصول مشابه را دارند یا اصلا با یكی از دوستان صمیمی خود معامله می كنند.

در نهایت باید این نكته را بدانید كه حتی برچسته ترین فروشندگان نمی توانند در تمام فروش های خود موفق باشند 

مشتریان خود را اولویت بندی کنید.

کسی که اولین بار جمله همیشه حق با مشتری است را مطرح کرده است شاید هرگز با مشتریان پر مدعا روبرو نبوده است ؛ با مشتریان ضعیفی که در قبال سود کمی که به کسب و کار ما می رسانند (اگر سودی برسانند!) انتظارات و توقعات فوق العاده ایی دارند که هر چقدر هم تلاش کنیم نمی توانیم آن ها را قانع و راضی نگاه داریم.

این نکته را در نظر داشته باشید :
ظرفیت سود آوری همه مشتریان یکسان نیست.

قانون 20 / 80 را یادآوری می کنم:

80 درصد فروش شما به 20 درصد مشتریان بستگی دارد.

اگر کل روز های کاری را 250 روز در نظر بگیریم و به ازای هر روز 8 ساعت کار کنیم در مجموع ما 2000 ساعت برای فروش در سال وقت داریم.حال اگر زمان لازم برای آماده سازی قبل از مذاکره و زمان مورد نیاز برای ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری را در نظر بگیریم،می بینیم که آن قدر زمان نداریم که بخواهیم خواسته همه مشتریان را برآورده کنیم.

شما می توانید انتخاب کنید که بیشتر کار کنید و کمتر درآمد داشته باشید یا کمتر کار کنید و بیشتر درآورید.

هم اکنون در مورد مشتریان خود تصمیم بگیرید،با استفاده از معیار های زیر می توانید مشتریان خود را طبقه بندی کنید:

ظرفیت برگشت بالقوه آن ها(در مقابل میزان سرمایه مالی ،وقت و انرژی که برای آن ها صرف می کنید چه میزان برای شما سود آوری دارند؟)

هزینه لازم برای نگهداری و ارائه خدمات پشتیبانی به آن ها

میزان همکاری و شکیبایی که از خود بروز می دهند.

در مورد مشتریان باقیمانده می توانید یکی از سه انتخاب زیر را داشته باشید:

1) از آن ها برای تمرین استفاده کنید.
شما نیاز به افرادی دارید که بتوانید آموخته های بازار یابی خود را بر روی آن ها آزمایش کنید.اگر خرابکاری کنید چیز زیادی را از دست نمی دهید.

2) قیمت را برای آن ها افزایش دهید.

3) آن ها را کنار بگذارید.
کنار گذاشتن مشتری بدان معنا نیست که از یک رویکرد غیر حرفه ایی استفاده کنید.برای این کار لازم است که با مشتری یک مذاکره صادقانه و صریح داشته باشید.شما با یکدیگر توافق می کنید که نمی توانید در حال حاضر همکاری داشته باشید.این نکته را از یاد نبرید که هر مشتری کوچک امروز ممکن است روزی بزرگ شود!

تذکر :
گاهی اوقات مشتریانی وجود دارند که شرکت با سود پایین یا حتی ضرر به آن ها خدمات می دهد.این کار دلایل مختلفی می تواند داشته باشد؛مثل درج نام آن ها در رزومه شرکت یا دلائل سیاسی و ....